Paketering – så lär du dig det

Det är helt otroligt vad urkassa de flesta är på att sälja sina fantastiska innovationer!

”Build it and they will come”. Det är som en gammal hackig skiva. Alla tror att det fixar sig för att det är en så fantastisk innovation som säljer sig själv. VA!? Hur tänkte du nu?

Jag tittar på över 300 innovationer om året och allt som oftast slås jag av att så många inkubatorer, innovationscenter, affärscoacher etc. verkar missa att hjälpa till med det viktigaste – hur man tjänar pengar på sin innovation.

Jag vill hävda att det behövs fyra olika talanger för ett lyckat venture. Alla har inte turen att besitta alla talanger utan oftast har man möjlighet att locka fram max två-tre olika profiler i samma person. Då kan det vara läge att hitta samarbetsparters för att lyckas. Tricket kan vara att inse att man bara är innovatör och urusel på att sälja men fattar kunden.

Innovatör
Innovatören är uppenbarligen rätt viktig för att Entreprenören ska ta vid och dra lasset till en framgångsrik produktlansering. Innovatörer tror oftast att det deras innovation är en självklar vinnare som säljer utan vidare presentation, aj då…

Entreprenör
Entreprenören är superoptimisten som hittar, ser och lever med produkten/lösningens framgång. Det finns ingen Entreprenör som inte brinner för sin uppgift och hör och häpna har det oftast inget med innovationen att göra.

Säljare
Säljaren kan många gånger vara samma person som Entreprenören och Innovatören. Om så inte är fallet måste man för guds skull se till att du har eller väljer en orädd säljare, som motiveras av försäljningssiffror, kontrakt, löften och offerter! Förstå vad som triggar din säljare. Pengar eller framgång, både internt och externt? Alla är inte långdistanslöpare och behöver uppmuntringar i möten och samtal. Veckosäljmöten är helt underskattat.

Kommunikatör
Kommunikatören är en av de viktigaste strategerna för ditt venture! Frågvist och uti fingerspetsarna ansvarar en sann kommunikatör för alla marknadsundersökningar, testpaneler,  PR, press och sociala media som tillsammans bildar en vass kommunikationsstrategi. Kommunikatören förbereder, analysera, mäter och målbestämmer framtiden som en symfoni. Kommunikation tar tid men låt varken tiden eller budget göra att kommunikationen till slutanvändaren och köparen avtar. På ”dem” bara målmedvetet med budskapet! Allt kan bli en snackis!

Steg 1 i paketeringen är alltså: Se till att du har vitala kompetenser i teamet

Steg 2 Definiera din affär
Säljer du fysiska produkter, tjänster eller information?
Vem är kunden och vilka försäljningskanaler passar?

Att paketera handlar om hur du vill tjäna pengarna. Det handlar om hur mycket du behöver sälja så det täcker täcka kostnaderna? Kan du ”räkna hem” investeringen och är det värt det? Det finns fler olika sätta att titta på vinster.  Jag brukar börja med den krassaste. Kostnaderna för att framställa det jag vill sälja och vad det ska kosta ut.  Pris ut – Kostnad = Levebröd

UträkningsexempelFrågeställningen blir hur många betalande kunder behövs för att täcka en säljares lön? Vad är sannolikheten att kundunderlaget finns? Inget annat. Vinstmarginaler och Likviditetsbudget kommer senare. Först vill jag bara (lite snabbt) kolla om det överhuvudtaget är någon som helst idé att börja jaga upp sig. Ponera att svaret är värt att räkna vidare på. Hur många kaffekoppar behöver jag sälja för att ”gå runt”? Är ”gå runt” målet? Lägg till tiden du har råd att lägga till och se om du kan bygga något? Om vi är fler säljare på plats, ger det automatiskt fler kaffedrickare?

Ytterligare frågeställningar ger en fördjupad bild, och låter dig gå vidare men samtidigt tänka strategiskt. 1. Vem är då kunden och vad är sannolikheten att på 12 månader stänga så många kunder så det är någon idé att analysera vidare. Relatera till egen sannolikhet och erfarenhet. Jag vet sedan tidigare att jag kan ringa x-antal företag per dag med X% bokade möten och med x-bokade möten stänga x-antal avtal på x-relaterad tid. Räcker det? 2. Fundera på hur lång säljcykel du antar. Bra att tänka på är hur kalenderåret ser ut. Vad innebär semestrar och annan (mer eller mindre) obligatorisk ledighet. Hur strategisk måste du var kring kunders budgetplanering och hur många beslutsfattare ska du harva igenom. 3. Vem är beslutsfattaren – Fråga. Med förberedelser och strategisk kontaktplanering så blir det inte så utdraget som man tror. Titta nu på siffrorna och se om det är värt din tid.

Steg 3 Identifiera fördelarna för kunden
Säljer du sämre än planerat? Är det du säljer verkligen det kunden villl ha? Försvårar du för kunden att bestämma sig? Erbjuder du för många alternativ? När det t.ex. gäller tekniska lösningar lever köpare och utvecklare ofta i helt skilda världar.

Vad är man villig att motivera som kostnader baseras ofta på en rädsla att göra fel eller att man ser en effektivisering av personaltid, ökad kontroll och förminskning av felmarginal eller riskspridning.

Det är underskattat och kanske även anses som obehagligt att med enkla medel söka upp 5-10 testkunder.  Be om hjälp och använd dem som testkunder för teknik och produkttestning samtidigt som du testar erbjudande och nya möjligheter med dem. Fråga t.ex. om kvalitet, utbud och behov. Hur ser deras nästa steg ut? Vad har de mest behov av? Gör om och gör bättre tillsammans med bra testpiloter.

Steg 4 Förenkla och förbättra
Din paketering är aldrig färdig, tänk så. Testa, utvärdera, gör om och gör bättre. Alla är ivriga att erbjuda mer och bättre. Allt på internet är/bör/ska inte vara gratis. There is no such thing as a free lunch.  Alla har något som de vill komma åt. Men det finns väldigt få som testar att känna hur det är ”att gå i just dina mockasiner”. Hur är det med kunden egentligen och vad behöver de hjälp med? Fråga och packa om. Vad också ärlig mot dig själv och se över dina egna mål. Är detta kunden som gör att du kommer vidare nu eller är det kunden som du kan sälja till om och om igen. Paketera om och packa bättre.

Handen på hjärta: Vad är syftet med ditt erbjudande? Vad kostar det att göra om? Vad vinner du på det? Vad hindrar mig idag från att nå målet?

Annonser

Kommentera

Fyll i dina uppgifter nedan eller klicka på en ikon för att logga in:

WordPress.com Logo

Du kommenterar med ditt WordPress.com-konto. Logga ut /  Ändra )

Google+-foto

Du kommenterar med ditt Google+-konto. Logga ut /  Ändra )

Twitter-bild

Du kommenterar med ditt Twitter-konto. Logga ut /  Ändra )

Facebook-foto

Du kommenterar med ditt Facebook-konto. Logga ut /  Ändra )

w

Ansluter till %s