Tanken väcktes när styrelseordförande till ett venture ifrågasatte varför säljchefen inhandlat en gammal skepparklocka. Det gjordes en stor affär av att montera den nyinköpta skepparklockan i det gemensamma kontorslandskapet. Den skulle enkom användas för att ringas i när en affär var stängd. Alla var oerhört sugna på att få ringa i den. Baslön med provision är ju en otrolig sporre för många, men vem följer upp dina säljmål? Ska du ens få en baslön om du inte når upp till minimum. Är det så enkelt? Kan en skepparklocka motivera dig till att jobba hårdare och nå dina mål snabbare?

I alla säljkulturer uppmuntras säljare, likt bekräftelsetörstiga hundvalpar, att kasta bollar i ett rör, hälla vatten in en tunna eller ringa i en klocka för att meddela medarbetare att nu har JAG gjort ännu en affär. Basera ut till dina kollegor: – “I am an awesome Rainmaker and pretty darn proud of it..!” Alla som inte är rainmakers eller är i närheten av sina mål kommer att bli surare och surare och känna av en helt annan effekt. Förlorar fokus, hittar anledningar varför deras kunder inte går att stänga osv.

I allafall så uttryckte då styrelseorförande att detta ringande ju var lite kortsiktigt tänkt. I hans värld var ingenting klart för att firas i affärer förrän pengarna sitter på banken. Att säljaren fått ett löfte om att det ska göras en affär med vederbörande behöver ju faktiskt inte betyda att den avslutas eller resultera i en enda krona. Eller för den delen att affären gör kunden nöjd nog att komma tillbaka. Kanske har det rent av kostat mer än det kommer att smaka?

Själv tänkte jag att det kanske vilade en förbannelse över klockan. Om man ringde i den utan att ha en affär så kommer det att ge lika dålig karma som om “en tennisspelare inte har nya strumpor på sig för att vinna matchen” eller “en hockeyspelare som rakar sig under slutspel”.

Det hela fick mig att tänka ett steg till på vad affären är, och hur man skapar motiveringen att slutföra hela processen. Jagandet av pengarna ligger parallellt med att du tar in din provision. Det bästa är ju att vara aktivt inblandad hela vägen till leverans, faktura, support, kundnöjdhet och betalningen.

I början tyckte jag att det var olidligt att behöva följa kunden hela vägen till betalningen. Det fanns egentligen inget direkt säljstödsprogram att förlita sig på. Det kändes som om man utförde någon annans admin-uppgifter hela tiden. Jag upplevde det som om jag, som varit VD på flera olika uppdrag, nu helt plötsligt gick tillbaka 40 pinnhål och pillade i triviala detaljer.

Såhär i efterhand tror jag dock att lärde mig allra mest genom detta venture. Delvis för att jag var både skaparen av affären, som såg till att utveckling och teknik fungerade och samtidigt också skrev alla nyhetsbrev, var support och kundtjänst. Det var som om jag hela tiden bar med mig värdefull kunskap  om kunden och om vad som hände på de olika avdelningarna. Jag hade järnkoll på produktutveckling, supportfrågor och nya möjligheter. Frågan blir ju då varför man delar upp kommunikation, marknad, utveckling och sälj i olika avdelningar..? De pratar ju inte samma språk! Lyckad försäljning är att veta vem kunden är. Förstå kundens behov, inse beslutsituationen och sedan leverera teknik som löser problemen eller ger utrymme för nya möjligheter. Att hitta den svaga länken i säljet är att förstå vad din kund är intresserad av att köpa/betala för, vare sig hen vet det eller inte.

• Vad motiverar dig och hur sätter du dina mål?
• Varför gör du det du gör och vad är/betyder affären för dig?
• Tänk om du fick avslut på 10% av dina målgruppskunder i världen! Vad skulle du göra då? Varför är du inte där, eller varför ser du inte målet och är på väg dit?

Kommentaren har hängt med sedan dess och den är väl värd att vrida och vänta på. Hindrar du dig själv eller är problemet en klocka du aldrig får ringa i?
Vad tror ni förresten, busringde jag i skepparklockan eller inte..?